一(yī)、 直通車(chē)的關鍵

　　直通車(chē)并沒有大(dà)家想象的那麽困難那麽複雜(zá)。直通車(chē)小(xiǎo)二(涉及到具體(tǐ)的人我(wǒ)就不說了)跟我(wǒ)私底下(xià)聊過，他透露給我(wǒ)說 直通車(chē)的質量得分(fēn)直接對應點擊率，并參考數據模型進行換算得來。

　　這是什麽意思呢?一(yī)開(kāi)始我(wǒ)也不理解，聽(tīng)他解釋後再加上自己的實踐總算是明白(bái)過來。

　　其實直通車(chē)的算法是這樣的：

　　1.首先系統判斷你的展現量與該詞的展現量的差距，計算出你所開(kāi)車(chē)的這個詞的詞參考價值，我(wǒ)個人習慣用百分(fēn)比表示，具體(tǐ)的計算公式是不會公開(kāi)的，不過可以肯定的是，展現量越接近該詞總展現量則參考價值越大(dà)。

　　2.判斷該詞的展現情況和全網的展現情況，意思就是說 搜索量越小(xiǎo)的詞，質量得分(fēn)變化越慢(màn)，我(wǒ)稱之爲全網參考價值，其性質跟詞參考價值差不多。

　　3.然後判斷你的點擊率，拿你的點擊率跟該次平均點擊率進行對比，在你的點擊率不低于平均點擊率的情況下(xià)，都會漲質量得分(fēn)，當然點擊率越高漲的越快。

　　4.直通車(chē)質量得分(fēn)每兩個小(xiǎo)時刷新一(yī)次(小(xiǎo)二親口告訴我(wǒ)的)，其大(dà)概的算法就是(你的點擊率-平均點擊率)*系數*全網參考價值*詞參考價值=質量得分(fēn)。從上面的公式和解釋中(zhōng)，至少可以得出幾點：

　　1.第一(yī)頁漲分(fēn)和扣分(fēn)最快。

　　2.優化點擊率才是直通車(chē)制勝的法寶。

　　3.搜索該詞的買家越不愛翻頁則第一(yī)頁的質量得分(fēn)變化越快。

　　4.冷門詞優化很慢(màn)。

　　5.位置非常的重要，如果你排在第一(yī)頁，又(yòu)是點擊率很低的位置，那你就等着被扣分(fēn)吧，除非你的圖片達到了出神入化的地步。

二、 怎麽開(kāi)車(chē)

一(yī)丶關于直通車(chē)：

　　想要做好直通車(chē)就得先了解現在直通車(chē)的定義，這塊很容易被忽視，但若不說，很多商(shāng)家還停留在過去(qù)希望直通車(chē)打爆款丶直通車(chē)賺錢的年代。并不是說直通車(chē)現在打不了爆款賺不了錢，隻是有這想法之前，要先明白(bái)自己提供什麽産品。做零售核心是貨，不要拿着市場大(dà)衆貨，期望做出和别人不一(yī)樣的成績，那是不可能的。

　　a. 直通車(chē)的作用：

　　直通車(chē)隻是店(diàn)鋪運營推廣手段之一(yī)，隻是一(yī)個工(gōng)具，但它是使用最多的工(gōng)具，而且還是付費(fèi)的，從而顯得更加重要。直通車(chē)已經不是以前純粹拿來打爆款的工(gōng)具了，現在更偏向于新品引流測款，在新店(diàn)或者店(diàn)鋪效果不好的時候，可以快速提升店(diàn)鋪流量，并且提升單品搜索關鍵詞的排名。現在的直通車(chē)大(dà)家都在做，并且有特色的産品越來越多，所以現在的直通車(chē)更偏向于，讓原先有銷量基礎的商(shāng)品(所謂的爆款)銷量更好。讓沒有銷量的産品獲得一(yī)定的流量。因此，看待數據需要更加理性客觀。 其實，有時候商(shāng)品的流量是具有一(yī)定飽和度，比如你的單品搜索流量每日 5000，活動流量一(yī)周 5 萬引入，這是單品流量上限了，這時如果利用直通車(chē)去(qù)引入流量，在本身有很多基礎的情況下(xià)，你的直通車(chē)會做的比推新品更得心應手。

　　b.了解直通車(chē)所遇到的問題：

　　直通車(chē)的問題其實無非是：展現量丶點擊率丶點擊單價丶投入産出丶轉化率。如果有一(yī)個結果，就是 ROI，其它問題都不存在。但是不做好之前的因素，ROI 就不可能保證。 怎麽去(qù)解決這些問題?

二丶直通車(chē)的推廣手段：

　　很多人剛了解直通車(chē)的皮毛，就開(kāi)始希望能做好直通車(chē)，做不好就會開(kāi)始抱怨直通車(chē)太貴，拼多多賺不到錢。這種抱怨除了說服自己放(fàng)棄直通車(chē)以外(wài)，解決不了任何問題。

　　想了解直通車(chē)，先看看直通車(chē)的推廣手段：

　　關鍵詞推廣;特點： 搜索營銷，鎖定買家丶流量精準。

　　類目推廣;特點： 流量大(dà)丶點擊單價較高丶測款作用好丶 I ROI 高。

三丶直通車(chē)的指标解析：

　　直通車(chē)的指标，最重要的是：

　　R CTR 丶 丶 PPC 丶 丶 ROI 丶轉化率。 丶轉化率。

　　很多人都知(zhī)道這些數據，但是真正了解的不多，影響這四個指标的因素，了解的更少，很多

　　人根本就不關心。做直通車(chē)并不是要求每塊環節每個數據做到極緻，但是如果你不了解甚至

　　你不關心，不去(qù)做對應的優化，最後得到結果不好就是必然了。

　　直通車(chē)推廣手段的優化技巧

一(yī)丶選品策略：

　　選品上，我(wǒ)考慮的是以下(xià)這幾個因素。

　　流量轉化 是指同一(yī)批的産品上線，比如 5 個産品，什麽都不做的時候，總是會發現個别産品的流量就是會大(dà)于其它産品的流量，有些産品不用做任何工(gōng)作，自然而然就會賣出去(qù)，所以這點就是你要參考的。你選的産品，拼多多的後台認定是好是壞，如果後台認定是好，就會給它流量，流量就是基礎，有了平台流量，你再去(qù)做推廣，對整體(tǐ)單品流量會更有幫助。單品毛利率 很重要，因爲現在一(yī)個店(diàn)鋪的運營支出開(kāi)銷和以前是不能比的，所以你要知(zhī)道，這個産品的利潤能讓你燒多少，能給你多大(dà)的開(kāi)銷空間， 千萬不要說：“管你 3721，我(wǒ)覺得産品好就是好，就要推!”但是打工(gōng)的還是要考慮考慮老闆的感受。關聯産品 很簡單。以電炖鍋舉例，如果我(wǒ)選的是家用電炖鍋，并且我(wǒ)這次拍攝正好和我(wǒ)店(diàn)裏的寶寶煮粥鍋搭配一(yī)起拍的，這時這款寶寶煮粥鍋也會進入我(wǒ)選品考慮的範圍。評價 是指在選有銷量基礎款的時候要參考的。 我(wǒ)做不鏽鋼電煮鍋，ROI 可以 1:4 甚至更高，但是做陶瓷電炖鍋的時候隻有 1:1，因爲陶瓷這材質運輸起來實在太苦逼了。頁面跳失丶停留丶趨勢 也都是要參考的因素，這些都是買家對産品和頁面最直觀的反饋，千萬不要對着買家不感冒的産品一(yī)直死推。

二丶如何選擇關鍵詞：

　　怎麽去(qù)選關鍵詞?選關鍵詞其實和選搜索詞一(yī)個道理，因爲直通車(chē)雖然是推廣，但是也是一(yī)個買家主動獲取的一(yī)個動作。

　　我(wǒ)最常用的兩大(dà)方法:

　　a. 搜索下(xià)拉框 ：這一(yī)塊非常重要，因爲拼多多是無線端購物(wù)平台，手機打字本身沒有電腦方便，這時搜索下(xià)拉框的作用就更能很好運用。例如：有人想買煮蛋器，搜索煮蛋器，拼多多下(xià)拉框會根據最近趨勢出現一(yī)排推薦詞。這時候，這些詞如果符合你寶貝的有一(yī)定相關性的都可以采用。另外(wài)，不要隻顧着搜索熱度飙升幅度而忽略了關鍵詞本身，以女裝舉例：像大(dà)碼丶套裝丶歐美丶這種本身是熱詞的加進去(qù)轉化一(yī)定不高，哪怕飙升幅度再高也不要考慮，但是這時候可以做關鍵詞衍生(shēng)。例如 ：大(dà)碼這個詞，最起碼知(zhī)道，在女裝品類裏，大(dà)碼這個詞搜索的人會很多，所以可以看下(xià)自己寶貝風格屬性是否符合，如果符合，就可以結合，比如大(dà)碼女裝連衣裙丶或者加大(dà)碼連衣裙，這樣的話(huà)你的直通車(chē)詞表裏會出現很多直通車(chē)詞表沒有推薦，但是卻又(yòu)有搜索流量展現的詞，去(qù)搶占這種詞又(yòu)能提升寶貝關鍵詞排名，又(yòu)能在推廣段獲得先機;

　　b. 後台選詞助手 ：利用直通車(chē)本身自帶選詞工(gōng)具，對産品關鍵詞進行測試分(fēn)析，觀察一(yī)下(xià)關鍵詞對同款産品的表現情況再決定是否用。前面說的搜索下(xià)拉框小(xiǎo)技巧，大(dà)家可以在自主添加關鍵詞這裏添加對自身産品有帶動作用的詞，添加的新詞搜索熱度上升會出現在搜索下(xià)拉框裏。

三丶答疑解惑：

　　關鍵詞數量 ：很多人常問，關鍵詞數量多少是标準? 完全沒有标準和規律的。我(wǒ)的經驗是看預算。如果預算少，代表我(wǒ)大(dà)部分(fēn)詞的出價要低，那低了的話(huà)單個詞的表現就不強，這時

　　我(wǒ)就需要盡可能的添加多的詞，增加展現獲取點擊得到流量;如果預算充足，這時候就可以篩選一(yī)些表現較好的詞上加大(dà)投入，關鍵詞的數量就可以相對減少。小(xiǎo)賣家錢不可能燒得過大(dà)賣家，但是小(xiǎo)賣家的時間和精力卻可以超過大(dà)賣家。所以小(xiǎo)賣家要多點開(kāi)花，大(dà)賣家要蹲點守候。當然，小(xiǎo)賣家也要适時根據寶貝成長狀況來調整策略。 比如寶貝表現很好，銷量一(yī)直在攀升，這時候就不能單純單方面考慮自己制定的預算計劃，而是要及時加大(dà)投入，給表現良好的寶貝搶占熱詞，保證流量的最大(dà)化。大(dà)家還要認清楚：熱詞 PPC 不一(yī)定會比長尾詞的高，所以大(dà)詞燒錢隻是因爲點的兇殘，并不是點的貴。

　　很多人會說，直通車(chē)做好真的就這麽容易嗎(ma)。其實也不是這麽容易，但是大(dà)部分(fēn)是需要我(wǒ)們在每一(yī)個環節上反複下(xià)功夫，花時間進去(qù)。持續的優化，最後彙聚你單個計劃裏所有的精英關鍵詞，然後産出一(yī)個合理數據!

四丶優化計劃：

　　a. 主圖标題 ：推廣一(yī)定要有創意，這不用多說，優勝劣汰。隻是推廣主圖，推廣标題我(wǒ)們該怎麽做? 很多時候買家看不到标題看到了你的圖片覺得 OK 點進來，這時候人家根本不會在意你的标題。但是有一(yī)部分(fēn)買家卻是通過标題來了解産品的，因爲他們懶得去(qù)翻看長長的詳情介紹，所以标題優化也是關鍵。創意圖就是一(yī)種方式，有亮點吸引人。 個人建議多看看品類中(zhōng)别人用的方法。 女裝舉例，最多的人就是放(fàng)一(yī)個模特照純白(bái)色背景。 我(wǒ)建議可以改變主圖的底色或在主圖顯示多個顔色上身圖，凸顯出來，像這樣，這種做法站買家角度去(qù)看的時候，不管我(wǒ)喜歡不喜歡這衣服，最起碼我(wǒ)都會看到。

　　大(dà)家都知(zhī)道，展現量是買家隻要拉動頁面但是眼睛沒看到你産品頁面出現了也算展現，所以怎麽把展現真正做到展現也是提升點擊率的方法。 主圖創意做得要和别人有差異， 我(wǒ)們不一(yī)定要款式特别，但是方法一(yī)定要特别。

　　b. 關鍵詞出價 ：因爲對拼多多直通車(chē)不了解，沒聽(tīng)課程之前都是自己瞎琢磨亂開(kāi)，500 元開(kāi)了兩個月完全沒有效果，聽(tīng)了拼多多課程後，對直通車(chē)有所了解，效果也就一(yī)點點呈現出來。

　　聽(tīng)課前：

　　聽(tīng)課後測流：

　　聽(tīng)課後效果：聽(tīng)課後，對直通車(chē)後台價格進行調整，如果我(wǒ)的出價，點擊單價我(wǒ)能承受，這時候我(wǒ)們要考慮做到投入合理化，做慢(màn)慢(màn)的降價，基本點擊單價快達到我(wǒ)所能承受範圍的時候，我(wǒ)會 5%的幅度進行降價， 如果我(wǒ)出價 1 元 2，點擊單價是 8 毛，這時候，是我(wǒ)能承受的，我(wǒ)會每隔 10 分(fēn)鍾調一(yī)次，每次是下(xià)調 0.01 元。個人的經驗是，關鍵詞下(xià)調 0.01 的時候是幾乎沒有影響的，也就是說，既不會影響你的排名，也不會影響你的點擊量，等一(yī)直下(xià)調到數據出現下(xià)滑時，你就會知(zhī)道這個詞的價位臨界點。 比如出價 1 元 2，我(wǒ)一(yī)直調到 1 元 09 分(fēn)，這時點擊掉的很快，我(wǒ)就會拉到 1 元 1， 也就是說 1 元 1 毛是你這個詞的臨界點， 不管怎麽樣不能低于這個詞。

　　對于關鍵詞一(yī)些調價基本策略大(dà)家都知(zhī)道，就是點擊轉化高，ROI 高的，是要提價。因爲這些詞表現好。 對于轉化低 ROI 低的及時降價。 至于關鍵詞點擊率我(wǒ)是不會參考的。 因爲其實影響點擊率最大(dà)的就是排名，我(wǒ)是指單個關鍵詞。 你不信你把你的詞拉到第一(yī)名，和把你的詞放(fàng)到第 7 第 13 名， 你就知(zhī)道了， 點擊率完全不一(yī)樣。 所以對于關鍵詞來說，點擊率最大(dà)的影響的因素是關鍵詞排名。 排名好，點擊率一(yī)定高。平時多報活動能提高排名，建議多報新品和 9 塊 9 這類基礎活動。

五丶投放(fàng)策略

　　投放(fàng)時段 ：投放(fàng)時段是要考慮兩點，一(yī)個是計劃的質量，就是系統不喜歡你停止投放(fàng)，所以就算是淩晨的那段時間也甯願拉低比例不要停止投放(fàng)，白(bái)天時間段要根據行業流量峰值來設置，這個每個行業不同，大(dà)家自己觀測分(fēn)析一(yī)下(xià)。比如女裝品類，晚上下(xià)架周期比白(bái)天多15 分(fēn)鍾，所以個人建議晚上比例就要高。但是太陽鏡這種在國内屬于到了要用的時候才會想到的産品，基本一(yī)定是要白(bái)天并且天氣熱的時候效果才會好，所以白(bái)天的比例就要高。

　　結語：

　　說得簡單一(yī)點：做好直通車(chē)，其實就是一(yī)個了解直通車(chē)每個環節，應用好每個環節的過程。如果你真有心，應該時時刻刻盯着計劃關鍵詞做調整。如果三天打魚兩天曬網，直通車(chē)效果隻會越來越差。一(yī)開(kāi)始多給計劃一(yī)點時間，多關注，穩定了，每天抽 3 個時間段定期看看，如遇大(dà)促活動等，一(yī)定要單獨做活動計劃，因爲直通車(chē)大(dà)起大(dà)落對計劃以及對關鍵詞非常的傷。